第二十六回谋划市场大扩展 精彩好戏要上演

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刘鸿雁

　　1998年，国美在北京地区增开多家分店的基础上，又开始谋划走出北京、向周边地区扩张的战略部署。

　　1999年，国美开始向天津扩张试点。在天津立足并取得经验之后，国美又分别在上海、沈阳、青岛、济南、广州、成都、重庆、郑州、西安、深 圳、武汉、杭州及河北省、山西省、浙江省、吉林省、江苏省、安徽省、香港等地接连开办了四百多家大型连锁商城，多次荣登“中国家电连锁第一强” 的宝座，把苏宁、大中等同行远远抛在了后面。

　　国内外的市场竞争形势变得异常复杂，国美自身的发展也到了一个关键的时期。

　　2002年10月26日，一向行事低调的黄光峪突然高调出现在媒体面前。此举在业界引起了巨大的轰动和冲击波。媒体纷纷把焦点对准了这位家 电流通领域的重量级大佬，看看他能够给国美带来一些什么样的根本性变化，同时，人们也在猜测，黄光裕选择高调亮相的背后，究竟隐含着多少高 深莫测的动机和举措。

　　果然，黄光裕出招儿了，而且动作特别大，大得就像一场地震似的，足以引起企业的强烈震荡。

　　首先，黄光裕将人员来了个彻底的大换班，将原来的销售网络实行南北分治，“一分为二”地分解成了A、B两个大区，采购与销售业务彻底分离， 原国美的两任总经理分别担任南北两大片区采购中心的总经理，以此来促进企业的内部竞争，彻底打破了原来由一套班子、一批人马统领全局的格局。

　　另外，除去财务、行政、客户服务3个不直接参与销售的部门之外，原营销和业务两大中心全部下放，原高层管理团队也随之下放到了销售第一 线……

　　然而，外界并不看好黄的这一次调整，国美的许多核心层成员也并不完全理解黄的真实意图和内在动机。“分区制”施行了一段时间之后，初步取得 了一定的成效。这一次的A、B分区，给国美培养了大批的人才，为国美日后的快速扩张打下了良好的人才基础。于是，黄光裕又对国美的管理框架动了第二次大手术——继续分区!

　　这一回，黄光裕的改革更彻底，他在原来“一分为二”的基础上，干脆来了个“二分为八”——设立八个大区，也就是说，国美所有的连锁专卖店统统划归八个大区来管理，大区之上，只保留五大中心，其余部门一律砍掉，来了个精兵简政、目标到人。

　　2005年，随着国美一级网络布局的成功完成，国美的网络高达120个城市，400多家门店。黄光裕又再次对架构进行调整，将中心扩建到了13 个。此次调整的目的意在提升终端和企业的核心竞争力，其中新成立的中心有：品牌管理中心、门店管理中心、物流中心、客户中心等，充分显示了精 细化管理的特点和趋势。

　　分分合合．合合分分，在不长的时间里，黄光裕一再变阵，搞得人们眼花缭乱，不明就里。人们搞不懂黄光裕这是打的哪个套路的拳法，人们更弄 不清楚黄光裕此举的真实意图究竟何为?不仅业内的同行认为黄光裕是在大折腾，就连一向讲究修辞的新闻媒体居然也用《国美大折腾》之类的标题来报 道和评述国美的数次变阵：

　　国美在不到三年的时间里，不断地折腾着。折腾得让人着急，让人困惑。15年赚15个亿的国美到底怎么了?

　　其实，黄光裕的一再变阵并非随心所欲的率性之举，而是有他自己独特的管理哲学做基础的，他的根本指导思想是：市场是变化多端的、也是变化莫测的，要想跟紧市场变幻的节奏，唯——的办法就是变。因此，所谓的 “变”，是五条件的，也是绝对的：而所谓的“不变”，则是相对的。九九归一，唯一不变的是变化本身。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 来源：汕头图书馆