第二十三回谁持彩练当空舞　　国美颁奖客为主

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刘鸿雁

　 借助网络的优势，国美成功地整合了商业模式，完成了企业管理的流程再造。自此，他们可以更加放手大胆地施展自己在销售方面的本领了。

　　人们经常会问：国美的销售行为何以会如此吸引消费者的眼球?除了“薄利多销”之外，他们还有什么新的招数吗?

　　要我说，如果用“花样翻新”一词来形容国美的营销术，实在是再恰当不过了。

　　大家都知道：开业和节庆往往都是商家促销的大好时机，为了策划好每一次开业和节日活动，国美专门成立了品牌管理中心和销售策划部，而且是由专业人才担纲。这些人大都是精通业务的策划高手，经他们的手策划出来的营销方案，十有八九，都能给商场的销售活动增色添彩、起到巨大的推动作用。

　　比如：为了促销一款防震手机，他们就策划出一个在商场门前的露天广场上搞“摔机大表演”的群众活动，不仅引来众多路人的好奇和围观，而且还激起了消费者强烈的购买欲望。

　　再比如：某家新的连锁店开业，由于地段较偏、人气不够旺，他们就策划出一个“踢键子赢彩电”的群众活动，谁的键子踢得好，就奖励谁一台大彩电。结果引得好些群众大老远地赶来参与踢键子比赛，如潮的人流、热闹的场面，一下子就把商场开业的气氛给烘托起来了，生意想不火都不成。

　　有一回，某房地产开发商来找国美的销售经理商谈为业主的厨房配备吸排油烟机的事，国美没有把它当作一般的业务来处理，而是巧妙地策划出一个“家电与房产齐飞——国美家电与房地产捆绑销售”的活动来，并且制定了一系列优惠业主的新政策，结果，活动一推出，立刻受到广大业主们的好评 和欢迎，不仅给开发商省了不少心，业主们从中尝到了不少的甜头，国美也为自己赢得许多忠实的顾客，一度被媒体誉为“一举多得，三方共赢”的佳话。

　　当然，国美所策划的活动远不止这些，其他诸如“买电器，投飞镖，中大奖”、“刮刮卡，笑哈哈”……名目繁多、层出不穷。

－－就这样，国美今儿办一个“空调周”，明儿办一个“冰洗节”(主推冰箱和洗衣机)，把个家电零售市场搞得热热闹闹、人气冲天……

　　随着国内市场的不断开放，经济环境发生了很大的变化，各类家电产品逐渐出现了一种“供大于求”的局面，传统的分销模式受到严峻挑战，厂家自有的经销渠道也显得越来越跟不上形势发展的需要。此时的国美却日益显现出其举足轻重的市场地位，因为它能直接地面向终端零售市场，既有规模、 又有实力，而且正处于日新月异的高速增长期，凭借其在全国建立的庞大的连锁基地和强大的市场消化能力，国美在流通渠道中的地位不断上升，并很快占据了绝对的优势。

来源：汕头图书馆