第二十一回　PC当作家电卖　　IT模式被抛开

(1)

刘鸿雁

　　国美成功地跻身于手机市场之后，又开始考虑进军PC和IT行业了。2002年初，国美总部郑重其事地把几份《投标邀请函》分别递给了联想集团、 北大方正、中国惠普有限公司、TCL电脑科技有限公司北京代表处等部分国内知名电脑厂家的相关负责人手中，这份《投标邀请函》的内容是：采购 5000台家用电脑和4000台电脑的外设产品——打印机和扫描仪。

——此举清楚无误地表明：国美要开始卖电脑了。

　　对于国美电器开出的大额定单，许多厂家早就见识过了，诸如:“空调千万大采购”、“彩电亿元大招标”等等花样，他们或耳闻目睹、或亲身经 历……但是，这一次却不同了，国美向各个知名的电脑厂家发出的这份采购定单无疑向外界透露了一个信息——国美要用卖家电的手法卖电脑了。
过去，曾经有专家评论说：国美卖家电就像卖大白菜一样。

　　如今看来，国美不仅卖家电像卖大白菜一样，而且，国美也要像卖家电一样地卖电脑了。

　　在业界看来，电脑是一种与普通家电差异较大的产品。可是，在国美人 ， 的眼中，他们实在看不出电脑与其它家电有什么不同，既然各种家电产品可 以像卖大白菜一样地卖，为什么电脑就不能呢?

——国美人的倔劲上来了，他们非要突破这种人为设置的界限不可，他们就是要像卖大白菜一样地卖电脑。他们要把在家电领域里的低价战略带到 电脑销售的领域里来，而且，国美一旦介入汀业，就要打破IT行业已经约定俗成的种种行规，改写IT业的一些不尽合理的游戏规则。

　　的确，国美不仅有这个气魄，也有这个实力。国美刚开始在自己的一些门店里尝试销售电脑，就在短短两个月的时间里成功售出了一万多台电脑。

　　这充分显示出：国美是有足够的条件进军电脑零售领域的。

　　国美要将其已经深入人心的低价策略引入电脑销售领域。同时，国美还要借助其强大的资金实力向电脑厂家摊牌，用现金打动厂家的心，从而为国 美在汀行业内赢得更多的话语权和优惠的“政策”。

　　经过一段时间的实践之后，越来越多的人接受了“卖电脑和卖家电一样，根本没有多大的区别”的观点，就连国美的高管和店经理们也都说：“我们发现家用电脑的销售，越来越像彩电、空调等家电产品的经营了”。

　　黄光裕坚信：依靠国美现在的规模，完全可以在家用电脑领域大有作为。所以，国美虽然刚刚进入电脑零售领域不久，但很快便提出要像运作家 电产品一样运作电脑的进货与销售，也就是说：国美要抛开所有的批发商和代理商等中间环节，直接面对面地跟IT厂家沟通合作。于是，国美便投石 问路地向国内外IT厂家抛出了这样一个大定单。

——国美一上来就把皮球踢给了对方，那些汀厂家们又是如何接招儿的呢?

　　由于受到睁眼可见、伸手可触的现实利益的诱惑，一些PC厂家对国美的上述举措立即作出了积极的回应，他们一方面抓紧报价，一方面积极筹备 生产。由于减少了诸多的中间环节，实际上也等于降低了厂家的销售成本； 相对于那些资金实力较弱的传统电脑经销商，国美的介入的确有助于整个电 脑渠道的提升，使上游厂家更容易获利。所以，那些PC厂家是没有什么理由不积极响应的。于是，国美所需的5000台电脑和4000台外设产品的 定单很快便有了着落，而且都是国内外著名PC厂家的产品。

　　国美超低价PC商品的推出，极大地冲击了IT业的市场，在业界引起了巨大的震荡。其震荡波的威力在严重冲击传统卖场和各级分销商的同时， 也直接触及到了一些著名品牌的PC供应商……

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　来源：汕头图书馆