第二十回通迅行业将身跻　　手机市场把牌洗

(1)

刘鸿雁

（国美与三星战略合作仪式）

　　中国的通讯业原本是个垄断性很强的行业，唯其垄断，鲜有竞争，所以难免价高利厚，缺乏降价让利的内在动力。而且，这一行业的上下游之间久 已形成了一种相对固定的运营模式，似乎与外界对接的几率很小，不了解这一特殊行业的规矩者，是难以触动这块美味可口的奶油蛋糕的。

　　2001年，国美盯上了这块大蛋糕，他们不仅想触动一下，而且，还想美美地咬上一大口呢。

　　众所周知，由于手机是一种特殊的商品，它必须与通讯公司出售的手机号码组合在一起才可以使用，所以，消费者明明知道通讯公司所能提供的手机款式少，样子差，价格贵，但是，人们似乎只能去各通讯公司的营业大厅购买，否则就别无选择。长此以往，人们仿佛也都逆来顺受地默认了这种规 矩，甚至以为这是一种天经地义根本不可以改变的事情。

　　后来，通讯技术有了很大的改进，手机实现了机卡分离，这为手机销售打破垄断，走向更广阔的市场创造了条件。与这种技术改进同步出现的便是 一些手机专卖店，这无疑是一种很大的进步，消费者选购手机产品的自由度也增大了许多。

　　但是，这种专卖店的布局一般都比较分散，规模也比较小，难以形成真正的竞争优势，无论是在价格方面，还是在售后服务方面，都有一定的局限 性。

　　各通讯公司直属的营业大厅，虽然整体实力挺雄厚的，但其经营模式则不够灵活；小的手机专卖店又缺乏整体的竞争优势。对手们的这些先天不足 无疑给国美留下了参与竞争的绝好机遇。

——国美适时地瞅准了这个空档。

　　虽说卖手机对国美来说还是一件新鲜事，但在黄光裕的眼里，卖手机和卖其他的家用电器根本就没什么两样。平时，国美卖电器就跟卖大白菜似 的，而手机这玩意儿看上去和家用电器差不了多少，因此，卖手机也就应该跟卖大白菜一样，只要国美想卖，就没有卖不成的。

　　看来，国美是铁了心要打入通讯市场了，而且，国美不仅要卖手机，他们还想改写手机销售的游戏规则呢。

　　原来，国美在经过一番缜密的市场调查后发现：目前的这种手机销售格局和运营模式有很大的不合理性。因为，手机经销商大多都是一级压一级的 代理销售关系，营销体系内部形成了许许多多的中间环节，这不仅使手机的零售价格居高不下，而且，一旦手机质量出现问题，按照责任倒推的原则， 从经销商到批发商再到生产厂家，这其中要经过数道关口，推诿扯皮的现象根本无法杜绝，消费者的利益很难得到保障。手机又是个故障多发和维修量 较大的产品，有时，为了维权，消费者不仅要付出经济上的代价，而且还得额外付出大量的时间成本。

　　不过，说说风凉话、发一发牢骚是可以的，真正要想往通讯行业里边挤，而且还想多多地享有一些发言权和利益分配权，恐怕也就没有那么容易了。

　　其实，国美压根儿就不想专捡容易的事情做，他们的原则是，不该干的事情，再容易也不干；但是，若是应该干的事情，即使再难再险，也得千方 百计地把它干成并且干好。

　　当务之急，国美觉得：首先应该打破通讯行业这种由通讯公司和手机专卖店一统天下的市场格局。

　　国美使出的第一个杀手锏就是薄利多销，为了能充分发挥好这一威力， 国美调集了大笔资金，以现款现货的采购方式为“低价策略”保驾护航。

　　2001年6月份，国美正式开始向通讯业发起进攻了。

　　首先，他们选择了一款名为“大显”的品牌手机，这恰巧预示着：国美要在手机市场上大显身手了。

来源：汕头图书馆