第二十回通迅行业将身跻　　手机市场把牌洗

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刘鸿雁

　“大显”手机的“精点”、“精彩”、“精致”、“精美”等四个系列的GSM产品在国美电器全国各地的连锁卖场里同时推出，并作为主力品牌进行销售。

　　国美凭借当时其遍布全国的136家连锁店，实施强力的促销政策和价格攻势，由于策划到位，组织得力，加之产品的市场定位准确，价格又具有超强 的诱惑力，因此使“大显”手机的市场占有量大增，国美的销额也因为　新业务的增加而快速地激增，成了国美电器公司的一个新的利益增长点。

　　“大显”借助国美的终端市场销售经验和影响力进一步地提高了在消费者中的知名度，并迅速地扩大了市场占有率，实现了全年销售手机200万部 的战略目标，而且，其市场反应的速度和效率都有了极大的提高，国美通过与“大显”的成功合作，JI匝利扩大了业务范围，找到了新的利益增长点，锻炼 了队伍，积累了经验，并迅速地成为了手机市场上的一支新军——这是继通讯公司直营店和手机专卖店之后的第三种手机销售的主力渠道。

　　国美跻身手机市场的第二步就是上联下挂，即：上游联合手机生产厂家，下游联合电信运营商，国美要与手机厂家和通讯公司联手，组成一个由 制造商、零售商和运营商三方合作的手机产业链。这样一来，手机制造商只负责裸机的生产，并根据生产成本决定供货价和市场零售价；手机零售商则 对手机的市场零售价有一定的话语权，而运营商则制定话费规则，控制通讯行业的下游。三方充分发挥各自的优势，强强联合、优势互补，创造出了一 个全新的经营模式。

——这个项目的试验田设在了广州，行动的代号是“粤A1号”。

　　这是一项为期40天连续作战的“1元购机”活动。活动的内容对外界一公布，羊城的通讯市场顿时热闹了起来，在国美“1元购手机，再送通话费” 等利好消息的巨大诱惑下，广州的消费者纷纷涌向国美的各个卖场，如潮的人流争先恐后地往柜台前挤，那种热闹的场面着实让同行们看得眼馋。

　　国美此番携手广州联通操作的手机捆绑销售活动在当地掀起了一股猛烈的抢购狂潮，搅得通讯市场战火纷飞，狼烟四起。同时，也引得媒体分外关 注，诸如：《国美“粤A1号”颠覆手机裸机时代》、《传统手机零售渠道遭遇毁灭性打击》等醒目标题赫然地登上了各个报章的头版。

　　的确，国美此次推出的“粤A1号”行动，因为消费者可以通过预交话费的方式免费获得手机，根本无需付钱购买，这对于那些靠赚取零售价与供货 价差额的传统手机零售商来说，无疑是一个毁灭性的打击。

　　某些媒体甚至称：国美的此次行动是“手机营销的二次革命”，它标志着：强势的终端零售商，突破单一销售裸机的模式，“插手”上中下游，整合 通讯渠道的资源，以达到各环节成本的最低化。

　　业内人士则评价说：“国美此举，必将颠覆通讯市场现有的手机价格由手机制造商决定的现状，通过强势渠道商对上游手机供应商及下游电信运营 商的资源整合，最终发展成手机价格、资费政策完全由零售终端决定，零售终端成为整个通讯产业链操纵杆的格局。

　　有专家甚至断言：未来的通讯舞台上的“主角”，将被以国美为代表的超级零售终端所取代。

　　国美在经过了此番大手笔的操作之后，的确已经成功地跻身于国内的手机市场，并且寻求到了一个巨大的新的赢利空间。

　　这真是：

　　通讯市场有商机，

　　国美巧把身来跻。

　　智推“大显”身手现，

　　后来居上把牌洗。

　　然而，国美并没有就此袖手，他们很快又把手伸向了有“贵族用品”之称的电脑。他们要对其实施价格手术，他们要把这种以往高不可攀的贵族产品 下嫁到普通百姓的家中。

　　　　人们不禁要问：国美能实现自己的愿望吗?

　　　　其实，这也正是笔者心中所想的问题。

　　　　事实究竟如何呢?

　　　　且听下回分解。

来源：汕头图书馆