第十八回　招标采购手段高　　重金出手箭双雕

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刘鸿雁

　　在十多年的经营活动中，国美逐渐形成了自己的一种独特风格，这种风格有两个基本的特征：其一，凡事都要掌握一个主动权，即使起始阶段无法 把握主动性的，最终也要想方设法地变被动为主动；其二，凡是可以用来炒作的事件，通通都不放过，并使其成为可以巧妙包装的营销手段，即“事件 营销”。

——国美一度推出的“千万招标大采购”行动，其实就是他们精心策划出来的一次“事件营销”。

　　2000年9月，国美向国内各大彩电厂家发出一份《彩电采购招商函》，在这份文件中，国美表示：打算一次性现款采购三款俏销型彩电，标的额高 达1 000万元，并将在京，津，沪，冀等地的国美连锁店以最快的速度推广销售。

　　过去，生产何种款式、何种型号的家电产品完全是厂家自己的事，厂家生产什么，经销商就销售什么，作为流通渠道的商家始终处于一个被动和从属的地位。国美此次推出的招标采购，彻底打破了这种格局。也就是说：商家从此可以积极参与到产品的上游开发与生产环节中来，主动影响或引导厂 家的产品设计行为，以生产出“更能满足消费者需求”的畅销产品。与此同时，厂家也因此可以做到有计划地“以需定产”，而不再是仅凭主观感受和一 纸计划来闭门造车、盲目生产了。

——这就意味着：“厂家专注于产品研发和升级换代，商家专注于商品的流通(销售)”的新的商业模式正在成为一种可能。

　　《一千万元彩电大采购》的招标函发出后，引起全国各大家电厂家的强烈 反响，仅十余天就接到十数份竞标书。由于国美策划得当、定位准确，力口之 媒体的热心关注，国美不仅顺利实现了“千万招标大采购”的计划，如意购得了价格适宜、规格适中的家电产品，而且还在业内产生了巨大的影响力。

　　借着这股东风，国美又花样翻新、趁热打铁地抛出了“亿元招标”的大订单，使得国美招标采购活动的震撼力和社会影响力又进一步放大，引得众多 媒体争相关注并频频报道。

——业内人士评论说：“国美此举是商家做了厂家的主。”

——某经济学家甚至惊呼：“这是国内商业资本的抬头。”

　　国美将此次招商的对象扩大到了国内外各类大型的家电生产厂家，招标 产品的范围也更加广泛，计有：彩电、音响、影碟机、白色家电等四个大类 的十几种产品，内容包括：纯平彩电、大屏幕背投彩电、超级VCD、DVD、洗衣机、空调、冰箱、热水器、微波炉、组合音响……

　　这份诱人订单的明细是：29英寸纯平彩电1 500--2000台；43英寸背投彩电300--500台：超级VCD5000台；DVD2000--3000台；洗衣机 7000--8000台；1P和1．5P空调共10000台；冰箱5000台；热水器5000台微波炉8000台；组合音响1 500--2000套……国美此番大规模集中采 购，一是为即将开始的重庆、成都市场做准备；二是为元旦、春节采办“年货”。

——这是一块在当时让任何一个家电厂家的老总见了都会动心的大肥肉，无人不想跳起脚来咬上一口。

　　所以，国美的招标书一发出，立刻引来了众多厂家的追捧。国美通过招标采购的方式，在国美与厂家之间架起了一座紧密合作的桥梁、构建起一种 全新的营销模式，它不仅为厂家节省了不菲的促销费用，同时也是对厂家规模化生产的最大支持，使厂商之间的合作进入了一个新的境界，双方合作的 前景也将更加广阔。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　来源：汕头图书馆