第十八回　招标采购手段高　　重金出手箭双雕

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刘鸿雁

　　《孙子兵法》中讲：“役诸侯者以业，趋诸侯者以利。”

——黄光裕深知这个道理。

　　为了达到这种效果，国美在“亿元采购”的基础上，又大踏步地往前迈进一抛出百亿大定单。

　　国美此番的大采购，没有像以往通过发布消息式地简单处理，而是在上海举办了一场别开生面的家电博览会暨国美电器定货会，其间，国美邀请国 内外数百个家电生产厂家设台参展。与此同时，他们一边展示新技术、新成果，一边采购新产品、推销新产品。厂家与商家同台唱戏，商 家与厂家联手拓展市场。展览会的场面喜人、低价促销的产品吸引人，不仅 国美从中实现了采购的计划，众厂家也从国美的手中收获了一份又一份金额可观的大定单，是一个真正双赢的大好局面。

　　对此，国内外近二百多家媒体都予以了热切的关注和报道，2003年，新华网上就登载过这样一篇报道：
　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　《最大家电连锁巨头国美电器抛出百亿定单》

　 “国美电器定货会’’在上海举行，这家目前中国最大的家电连锁零售企业 与海内外近百个厂家，签定了总额为100．4亿元的定单。此次签定的产品 将由国美公司在2003年年内“消化”。国美公司将把此次斥资100亿元采购的产品命名为“新科技一族”家电，意指这些产品是包含“科技、环保、个 性、未来”等要素的时尚家电精品，为2003年厂家主推。

　　与此次定货会同步，国美还推出了“上海2003家电新品、精品博览会”，参展家电超过1 200种，科技含量高、环保、个性化家电产品成为展览会的 主角。彩信高端可拍照式CDMA手机、平板式电脑、抗菌式节能冰箱、可制氧空调和背投液晶数字电视等同时亮相。

　　通过招标采购和办展览会等形式，国美兵不血刃、异常巧妙地从上游厂家的手中夺过了产品定价的话语权。厂家固然可以不把国美当作一回事，但 他们却不可能不把市场当作一回事。而国美的手中就掌握着巨大的市场份额，这对厂家来说的确是一种很大的诱惑。

　　另外，在运用招标采购的同时，国美还采取了委托加工的方式定制商品，这就大大加强了国美在产品价格方面的主动权，为进得质优价低的商品 奠定了牢固的基础，从而使“薄利多销”的战略得以顺利实施，进一步地确保了国美在流通领域里的霸主地位，同时，也大幅度地提升了国美的核心竞争力。

这真是：

　　 国美巧办展览会，

　 　百亿定单厂家醉。

　　招标采购赢先机，

　　一箭双雕万利归。

　　畅通无阻的低价进货渠道为国美的发展开辟了道路，国美便抓住这个有利的时机，更加飞速地向前推进了。他们除了攻城略地式地扩张之外，还主 动地向一些特定的产品开刀，甚至向一些新的行业和新的领域不断地渗透，不仅要跻身其中占有一席之地，而且往往还要改写这些行业的游戏规则，最 终成为这一行业之中起主导作用的重要角色。

　　这又是怎么一回事呢?

　　你想知道国美更进一步的行动计划和攻略吗?

　　欲知详情者，且听下回分解。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　来源：汕头图书馆