第十四回　家电王国卖家电　顾客群里有密探

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刘鸿雁

　　你可别小看了这个“两优一低”，对于广大的青岛市民来说，它可是巨大的利好消息，具有极大的诱惑力；而对于国美的竞争对手来说，它又像是一枚重磅的炸弹，极具杀伤力。

　　国美的青岛四方店一开张，立刻在青岛的商界掀起了狂潮。开业那天，营业的时间还没到，国美的店门前就挤满了持币待购的消费者；及至时辰一到，店门刚刚开启，成百上千的顾客就如潮水般地涌了上去，争先恐后地往店堂里挤，那真是人头攒动、摩肩接踵啊。

　　国美的家电卖得实在是太便宜了，有些商品的零售价格，简直比其它商场的进价还要低许多。为了削弱国美的影响力，同时也为了搞到一点便宜货，一些竞争对手甚至使出了“浑水摸鱼”的损招儿－－他们让自己的员工化装成顾客前来套购国美的低价促销商品，买回去以后，再加上利润对外转手。

　　这种招法儿的确是损了点，只不过，国美为这次开业备足了库存，所以，对手的套购行为并没有给国美造成什么损失，相反还给国美额外平添了不少的人气。

　　一招儿不灵，又施一招儿，对手们派出大批密探混在顾客群里打探国美的价格，试图寻找国美的漏洞。回去，他们赶紧把某几种商品的价格有针对性地调低，然后再对外宣称：国美的价格并不便宜，我们的价格要比国美便宜得多。

　　这种声音在刚开始的时候还是有些作用的，渐渐地，影响力就会自动衰减。因为没过多久，用心的消费者就会发现：就优惠的总量和幅度而言，国美的低价的确是首屈一指。

　　不过，在对手向国美的商场里派遣密探的时候，国美自己也有意识地在自己的商场里安插了好多密探，这是怎么一回事呢?

　　因为呀，有海尔这样一个真诚服务的典范，享受惯了优质服务的青岛人，对商场服务质量的要求远比其他地区的顾客要高得多。为了确保高水平的服务质量，国美想出了一个绝妙的法子：在商场里安排了多名由管理人员和向社会招募的志愿者装扮而成的神秘顾客，暗中监督服务员的服务态度和 服务细节，国美还给这些神秘顾客起了一个很酷的名字——“密探007”。

　　与此同时，国美还向顾客推出“有奖征求批评意见”活动，鼓励消费者专 挑店面和营业员的毛病。

　　这些新颖刺激的管理方法果然很奏效，开业当天，国美就收到了几十条 意见和建议，对改进和提高国美的服务质量，起到了很好的促进作用。

——商战的另一根导火索是“速度”。

　　《孙子兵法》中有句话说的好：“激水之疾，至于漂石者，势也。”

　　这也就是说：迅猛的水流之势，都可以让石头漂起来。由此可见，速度 之于机会是多么的重要呀!

　　国美深知，要想让生产厂家毫不犹豫地支持国美的事业，与国美心贴心地站在一起，就必须把“速度”提上去，只有快速提升了自身的竞争力和吸引力，厂家才会心甘情愿地向青岛国美供货。而要做到这一点，当务之急，就是多开店，开好店，让市场说话，让效益说话。一个良好的销售业绩，远远胜过十万句信誓旦旦的口头承诺。

——思路决定出路。

　　有了新的思路，国美便加紧忙活开了，在不到四个月的时间里，青岛国美分别于9月22日，10月22日和12月22日，先后在四方，台东和李沧等区开办了三家国美电器大卖场。并且，开一家，火一家，生意兴隆，销售额日日刷新，月月攀升。这种局面的出现，实在是大大出乎竞争对手们的预料，眼看着地盘让国美从自己的眼皮子底下一块一块地挖走，他们真是又沮丧，又无奈。而当初那些并不看好国美，甚至于用“五不”政策冷落国美的生产厂家，看到国美一天天地迅速成长壮大，也都不请自来，纷纷主动上门，洽谈进店合作的意向。

　　就这样，国美在很短的时间里，就成功地突破了竞争对手们的严密封锁和围追堵截，青岛国美的市场局面也随之逐渐地打开了。

——这真是：家有梧桐烂漫开，何愁凤凰引不来。

来源：汕头图书馆