第十四回　家电王国卖家电　顾客群里有密探

(1)

刘鸿雁

　 2001年夏天，正是青岛最有魅力的时节，国美又打起了青岛市场的主意。

　　美丽的青岛，风光旖旎，气候宜人，是世界闻名的避暑胜地，用近代著名的改良派人物康有为先生的话说，就是：“不寒不暑，可舟可车。”

　　说起青岛的工商业，那可实在是活跃得很呢。尤其是轻工业，早在20世纪三四十年代，民间就流传着“上青天”之说，即：“上海——青岛——天津”，也就是说，青岛的轻工业一度是排在天津之前的。尽管在全国的地盘上，青岛只是一个中心区不超过200万人口的中型城市。但是，青岛却是国内驰名的家电城，素有“家电王国”的美誉。在这个半岛型的城市里，活跃着海尔，海信，澳可玛等一批在全国乃至世界闻名的家电品牌。再说，作为中国最早的沿海开放城市之一，青岛的商业模式也是比较新潮的。在那里，外资有家乐福、麦德龙、佳世客等多家世界知名的大型超市；内资有利群百货、维客商厦、北方国贸，以及业态与国美十分相似的雅泰电器等诸多大型连锁企业。对于国美插足青岛的扩张计划，许多业内人士并不怎么看好，有人甚至讥讽说：“谁要想在青岛港的码头上兴风作浪，无异于到鲁班的门前卖斧头。”

　　国美的决策者们并没把这些说法当成一回事，但他们也没有小看这个青岛港。

　　古人说的好：动嘴容易动手难。

　　为商之道，莫测高深，远不是耍耍笔杆子，动动嘴皮子就能玩得转的，若没有个三拳两脚的真功夫，怕是难以打开市场的局面。

　　置身于强手如林的家电王国，国美丝毫也不敢掉以轻心。在经过一番认真的市场调研之后，国美总部决定选择在商业气氛相对较弱的四方区动手，从最薄弱的环节切入市场，由点到面，然后，再伺机抢夺青岛的中心市场。

——商战的第一根导火索是“釜底抽薪”。

　　还在国美专卖店筹备的时候，当地的竞争对手雅泰电器就开始暗地里使招儿了。他们利用其先人为主并在岛城已有多家连锁店的优势，对家电厂家频频施压，强力阻止厂家向国美供货，坚决抵制国美在青岛的发展和扩张。

—－这种“釜底抽薪”的做法，无非是想削弱国美的势力，借厂家之手孤立国美，使国美在青岛难以立足。

　　竞争对手的这些做法，果真影响到了不少的厂家。许多知名品牌的生产厂家都对国美的新卖场表现出一种冷淡的态度，他们一不进场，二不做展台，三不供货，四不派促销员，五不支持促销活动。

—－这“五不”的原则一亮相，等于是给国美来了一个下马威，让国美着实头疼了一番。

－一仗不好打也得打。你就是不主动地来打，国美也要主动出击了。

－一商战的第二根导火索是“价格”。

　　打“价格战”可是国美的看家本领，国美在青岛给这种战法起了个怪怪的名字－－省力省薪。

　　什么　叫作“省力省薪”呢？

　　所谓的“薪”，其实就是指老百姓的工资，能够帮助老百姓节省工资，不就是代表了老百姓的根本利益了嘛。

　　另外，它还有个理论上的解释，叫作“两优一低”——优质的商品，优质的服务，再加上超低的价格。

来源：汕头图书馆