第三回国产家电猛崛起　慧眼识得新商机

(1)

刘鸿雁

(国美高层会议）

　　听说过黄光裕的人都知道他很善于经商，其实，黄光裕更善于用人——用各式各样的能人，这也是他善于借力的另一种表现。而且，他在用人方面还有自己独到的“六字真言”，即：培养，机会，包容。

——正是由于他这种积极培养，放手给机会的用人方略，为国美的发展奠定了很好的人才基础。

　　其时，中国家电零售业正处于一个重大的历史转折期——国产家电的骤然崛起。

　　人们不禁担心，在这么一个重要的关口上，国美能够抓住这一历史性的机遇吗?

　　接下来发生的事情，的确让人觉得有点玄。如果当时国美的反应真的慢上个一拍两拍的话，可能我们也就无法看到今天的国美了。

　　多年以来，国美电器都是以经销进口家电为主业的。当时，中国家电消费品供应渠道主要依赖进口。国人对国产家电认可度不够，国产家电的厂家自己也对自己的产品信心不足。大大小小的媒体上，几乎所有家电产品的广告清一色的都打着“中外合资”，“中外合作”，“进口主机”，“主要零配件全部进口”，“进口配件，国内组装”，“出口转内销”等旗号。以电视机为例，国内彩电厂家生产的电视机，不仅屏幕小，色彩差，而且图像不稳定，成本又高……所以，在国内市场上缺乏竞争力，很难打动消费者的心。因此，多数电器厂家产品大都是自产自销，而许多商场的电器专柜，都不愿意经营国产的家用电器。然而，时光流转到1996年的时候，情况开始逐渐发生了转变。

　　当时，“长虹”彩电连续两次大幅度地降价，引起了广大消费者和许多家电商的重视。国美电器注意到了这种新的动向，他们想进一批“长虹”彩电试销一下。

——由此可见，国产家电当时是处在一个怎样尴尬的境遇。

　　曾有一位店经理请示说：“有些客户点名要买长虹牌的彩电，咱们是不是也进几台试试呢?”

　　黄光裕表示：“既然有人愿意买，那就进吧。”

　　于是，国美电器审慎地购进了几十台不同型号的长虹牌彩电，按照一台加价几十块钱的原则，顺手就给批发出去了。最后，还剩下二十几台25英寸的大彩电，他们准备拉到店里摆上柜台试销。结果，货物一拉到位于王府井商城的国美电器专卖店，意想不到的事情发生了。

　　当搬运工刚刚把彩电搬进营业大厅，许多顾客就围了上来：“嘿，长虹彩电!”

　　顾客们一边围观，一边就发话了：“你们也别往库房里搬了，我们一人——台全包圆了。”

　　见国美的店经理没有反驳的意思，顾客们一个个争先恐后地跑到柜台收款处开票去了。

　　就这样，根本没费多大的功夫，十几台“长虹”牌的国产彩电就顺利地出手了。

　　这件事情对国美的震动很大，他们万万没有料到：“原来，卖国产彩电也是叮以赚到钱的呀!”

　　黄光裕立即召开高层决策会，对这一情况做进一步的研究分析。在这次会议上，国美的决策层达成了一个共识：“销售国产家电的时机已经基本成熟厂，应该赶快调整战略，变单一地经销进口家电为进口与国产并重的策略。”

　　会后，国美立即进行了部署和调整：将进口家电与国产家电同时摆上柜台，以供消费者自主地选择购买。

　　由此可知，国美电器由单一经营进口家电的战略调整为国产与进口家电并举销售的战略，完全起因于这次带有一定保守色彩的尝试。但是，国美人的脑瓜是精明的，嗅觉是灵敏的，他们从这一偶然性的事件里发现了一个巨大的机会，而且，他们识破并抓住了这次机会，从此再也不肯放过。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　来源：汕头图书馆