第一回离乡北上闯京城 无中生有把商经

(4)

刘鸿雁

　　搞商业的人一般都知道，商家的进货量越大，进价就越低；进价越低, 降价的空间就越大；低价销售的商品自然比高价商品的销售速度要快出货量就同步加大。“勤进快销，以销定进，时时注意库存的合理性。”----这就是国美进货销和存货的基本原则。有时，他们竟然准确到以“明天能卖多少”，或者是“后天的中午以前能卖多少”这样明确而具体的量化指标来决定今天的进货量。由于受汇率、运费或原材料成本等因素的影响，所以，进口电器的价格变化得非常之快，常常是明天下午进货的价格，可能跟今天上午的就不同了。因此，只有将货物快速周转，从而及时地收回资金，以跟上市场变化的快节奏，正因为如此，他们才能始终站在市场的最前沿。比如，一万元进的货，国美只卖一万零一百，而绝不卖一万零五百；如果卖一万零五百，很可能当天就卖不出去，明天的市场价就变成九千八了。今天如果慢了一步，可能就把前边十步赚的钱都赔进去了。市场的规律如此，国美是深谙这个规律的。因此，他们也不得不自觉而严格地遵循这个规律，并且始终不渝。

　　当初，国美经营的品种比较少，一个店的库存一般只有一百多万，而一个月的售货额就有七八百万，一个月里，资金能周转六七圈。每天都在出货，每天都在进货。而一些大商场因为进货上没有优势，销售周期又长，资金周转的速度自然要慢得多。一万元进的货，他们卖一万一；进价都降到八千了，他们的售价还是一万一。这自然就很难卖得出去，但他们又不能赔，久而久之，库存也就越积越多，积重难返。

　　起初，由于实力不足，黄光裕是万不得已才走上了“薄利多销”这条路子的。不如此，他就没法生存。但是，当他渐渐有了一些积累之后，资金已经较为充裕了，他还是坚持“薄利多销”的方针不动摇，并将这一原则奉为企业发展的秘笈之首。这又是为何呢?

　　原来呀，精明过人的黄光裕已经从实践中逐渐悟出了一个道理：只有薄利，才能多销。只有让消费者真正得到实惠，消费者才会买你的账。有了消费者的不断认可，商家才能不断地赚到钱。国美要想长期地生存并发展下去，必须坚持走薄利多销的路子，不论将来的摊子有多大，这个原则都必须坚持，绝对不能动摇!

　　就这样，国美坚持走低价让利的销售路子，并且贯彻始终，从不动摇。资金短缺与资金充裕的时候一个样，货物滞销与货物畅销时一个样。在日常的经营过程中，他们始终坚持“薄利多销”的发展思路，小步快跑，集腋成裘；而一旦到了该发力的时候，他们则会拿出“百米冲刺”的魄力和拼劲，大步疾飞，勇猛向前；面对家电市场日益咄咄逼人的发展形势，他们采取“以快打慢，步步紧逼”的策略，常常使对手措手不及，难有立足之地……

　　当然，这种薄利多销的积累过程是很寂寞，很枯燥，也很漫长的。不过，天道自古都酬勤。从1987年到1993年，经过六年多时间的艰苦创业和不断积累，黄光裕和他大哥黄俊钦为国美日后的飞速发展，打下了一个十分坚实的经济基础，黄光裕也因此获得了“商界雄狮”的美称，有的媒体甚至评价他“具有狮子一样的品质——既有足够的耐心为将来的机会做准备，又能抓住时机，迅猛出击，获取猎物。”

　　值得一提的是：黄俊钦和黄光裕哥俩在积累了一定的资金和实力之后，又兵分两路，向房地产开发业渗透了进去，他们投资了一家全资的房地产公司——新恒基地产。

　“新恒基”这个名称听起来顺耳，给人的感觉也很大气，用在房地产行业上特别适合，不知是哪位高手的神来之笔，这其中的奥秘还被演义成了一段佳话呢。据说，黄光裕初到北京时，曾在北京火车站对面的一个小旅店里住过一夜，后来那个地方建起了一片高档的写字楼，名字就叫“恒基大厦”，据此推算，这“新恒基”的名字，恐怕与黄光裕的这段经历有些关系。

　　因为时机把握得好，哥俩刚一进入房地产业，就大有收获，没有多长时间，新恒基地产就在京城地产界异军突起，享有响当当的声誉了。

　　这真是：

　　离乡北上闯京城，偏巷开店把商经。三十六计有妙招，薄利多销建奇功。

　　然而，就在这个节骨眼儿上，黄俊钦与黄光裕哥俩之间却突然横生枝节发生了重大变故。究竟出了什么事呢?欲知详情者，请听下回分解。

来源：汕头图书馆