第一回离乡北上闯京城 无中生有把商经

(3)

刘鸿雁

　　诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳。

——这段话写得挺玄，也挺深奥的，起初黄光裕没太看明白。于是，他又将下面的白话文的注解仔细阅读了一遍：

　　无而示有就是“诳”，巧妙地由虚变实，以达到出其不意的效果。

　　沿着这个思路延伸开来，黄光裕终于想出了一个绝妙的法子——货不够，纸箱凑。

　　钱，一时是难以借到了，但借几个空纸箱总是可以的吧?

　　古人说得好：“先谋而后动。”

——有了这明确的思路以后，黄光裕立刻骑上他那辆“永久”牌的自行车出马了。他专程去拜访了几位做家电批发的老乡，提出要借几个包装家用电器的空纸箱子用一用。因为空纸箱不值几个钱，所以对方倒也没怎么拒绝。

　　不几天的工夫，他们那间小店铺的货架上就摆满了大大小小的各色纸箱。同时，在柜台的显眼处，他们　　又摆上真货当样品，这样一来，避实就虚，虚中有实，远远地瞅过去，嘿，还真像那么回事。路上来来往往的行人，瞧着店里花花绿绿摆得满满的纸箱，无不以为这家店铺货源充足、商品丰富呢，再说又是临近春节的购物高峰期，结果，国美电器商店一开张，就吸引了不少的顾客前来光顾。

——就这样，黄光裕营造了一个像模像样的“国美电器专卖店”，他们的新事业自此也就算是真正地开始启动了。

　　其时，国美所面临的境况是：由于缺乏足够的流动资金，无法大批量地进货。而进货越少，进货的价格就越高；高价进的货，如果再加上高利润的话，商品的价格自然就会一路攀升，居高不下。商品没有了价格优势，也就没有了竞争优势，就会压在手里，不能及时脱手。货物一但不能及时脱手，资金就转不动了，资金一转不起来，就进不了新的畅销货，生意就会随之陷入困境……如此恶性循环，环环相扣，企业也就越套越牢，最后就很难再维持下去了。

　　面对困境，黄光裕自有一套应对的策略，他不想让企业陷入这种为了追求高利润而被死死套牢的危险境地，他要走出这个怪圈，他的态度很明确：“宁肯少赚一点钱，也不愿意让商品在自己的手中造成积压。”为了快速脱手，他采取了薄利多销的办法，同一个品牌，同一个型号的商品，大商场里要加几百元的利润才肯上柜销售，但在国美的商店里，只要有50到100元的毛利就可以出手。他们不嫌钱小，不怨利薄。就像蚂蚁搬家似的不断地进货出货，出货进货。他们以销定进，低价出售。无论多么紧俏的商品，从不囤积居奇，而是一律采取“薄利多销，以销定进”的政策，手中不压货，时时有现金。这样一来，企业便始终处于一个良性循环的状态。

　　的确，薄利本身是很难发家的，这一点谁都不难想象。不过，这只是事物的一个侧面。而那另外一个侧面，则并非人人都能明白，但黄光裕还是看得很清楚的。那就是：步子迈得小，这并不可怕，只要能够小步快跑，坚持不懈，经年累月，效益也是很显著的。

　　三星CEO尹钟龙曾经说过：“再贵的鱼，一两天后也会变得便宜。无论是寿司店还是数码业，存货都是有害的。因此，速度就是一切。”

——真是“英雄所见略同”，经过几年的摸爬滚打，黄光裕也自觉地意识到了这一点，他一再告诫自己的团队：速度就是生命，速度里面有黄金。要想又快又稳地长足发展，速度是制胜的关键。从某种意义上说，如果没有了速度，也就没有了一切。

　　在国美人的词典里，所谓“速度”，是针对两个方面而言的：其一是指商品的流通速度；其二是指资金的流通速度。

来源：汕头图书馆